出国手续ღღ◈。公海ღღ◈。公证公海赌赌船710检测路线欢迎来到公海7108线路ღღ◈！阿里销售人员是销售界的一张王牌ღღ◈，阿里曾有一句名言ღღ◈：“宁可错过100万的销售机会ღღ◈，也不要错过一个优秀的销售人员”ღღ◈。销售人员做为市场排头兵ღღ◈，直接冲锋在最前线ღღ◈，对企业的价值不言而谕ღღ◈，马云因此非常重视销售团队的打造ღღ◈、培养和考核ღღ◈。成功的企业一定有成功的道理ღღ◈，阿里到底是如何考核销售人员的呢？

　　3 5 3政策即指阿里销售人员每日必须打30个有效电线个是非常有意向的客户（即AB类客户）ღღ◈。在这个基础上拜访3家客户ღღ◈。

　　在阿里的CRM系统中只会给每位业务人员保留100家客户信息ღღ◈，新增客户必须挤掉老客户ღღ◈，数据进入公海ღღ◈。每人每天联系30个有效客户ღღ◈，其中必须要有40%新客户ღღ◈。CRM中给自己保留的100个客户中必须有20%为优质客户ღღ◈，倒逼销售人员增加客户总量美国CERANETWORK超清ღღ◈，不断筛选最优质客户ღღ◈。

　　在阿里ღღ◈，老客户的转介绍成功率大概是50%ღღ◈。很多客户也非常愿意通过与阿里的合作在行业形成规模效应ღღ◈，更容易获得订单ღღ◈。

　　在阿里巴巴ღღ◈，主管不是管理者而是教练ღღ◈，其80%的时间是陪同销售ღღ◈，帮助销售找单ღღ◈。主管的工作量比销售还大ღღ◈，主管每天必须要陪同销售拜访2家客户ღღ◈，一周不少于10家ღღ◈，否则罚钱ღღ◈。

　　主管每天要对每个销售人员的日报进行检查和点评ღღ◈，核心目的在于总结和分享ღღ◈。总结出的经验日积月累ღღ◈，对新销售人员的培养起到了非常大的作用ღღ◈。

　　同时销售人员的激励分为物质激励和精神激励ღღ◈。物质激励主要包括薪酬及福利ღღ◈，以及其他物质奖励ღღ◈。常见的薪酬福利包括基本工资ღღ◈、销售提成ღღ◈、各种保险ღღ◈、费用补贴ღღ◈、节日福利ღღ◈、带薪休假等等ღღ◈。其中ღღ◈，基本工资ღღ◈、各种保险福利用于保障销售人员的基本生活ღღ◈，而销售提成直接跟销售额挂钩ღღ◈，用于刺激销售人员努力提高销售业绩ღღ◈，也证明自己能力ღღ◈。一些关键销售人员则应该启用股权期权激励计划ღღ◈，以争取其在公司长期发展ღღ◈，并最终成为公司股东之一ღღ◈。对于一些优秀的销售人员ღღ◈，应该明确其在公司的升迁途径ღღ◈。精神激励则是采用鼓励ღღ◈、赞许ღღ◈、表扬等方式认可销售人员的工作业绩ღღ◈。

　　阿里铁军很多人并不知道ღღ◈，阿里集团大名鼎鼎的彭蕾ღღ◈、戴姗ღღ◈、蒋芳ღღ◈、孙彤宇……等人ღღ◈，都出自同一支队伍ღღ◈；同样ღღ◈，很多人也不知道ღღ◈，程维ღღ◈、干嘉伟ღღ◈、吕广渝ღღ◈、陈国环ღღ◈、张强……国内O2O战场的众多COO们ღღ◈，也出自这支队伍ღღ◈。

　　ღღ◈，成立于2000 年10 月ღღ◈，它帮助阿里巴巴走出最低的谷底ღღ◈，熬过世纪之交的互联网寒冬ღღ◈，并为阿里和互联网江湖输送了众多高管ღღ◈。阿里铁军到底是一支怎样的队伍？它的成功有哪些关键之处？为何马云说“没有滨江的体系ღღ◈，就不可能有淘宝ღღ◈、支付宝ღღ◈，不可能有阿里云”？帮助客户成功是销售人员的使命

　　2000年底ღღ◈，“中国供应商”开始招人组建一支30人的直销团队ღღ◈，后来扩充到80人ღღ◈。阿里巴巴宣称ღღ◈，招募直销员的原则是ღღ◈：

　　按照常理来说ღღ◈，用人之时ღღ◈，直销团队招人应该优选那些有销售经验和手中掌握客户的人ღღ◈，但是马云认为价值观比销售经验重要ღღ◈：“你可以带来客户ღღ◈，也可以带走客户ღღ◈，如果你不能接受阿里巴巴的价值观ღღ◈，不能和阿里巴巴的团队配合ღღ◈，即便你能带来100万元的销售收入ღღ◈，阿里巴巴也不要ღღ◈。”中供新进的销售岗位员工都要接受“百年大计”的新生培训ღღ◈。受训阶段ღღ◈，新员工会在文化价值观ღღ◈、产品知识以及销售技能三个方面接受全方位培训和学习ღღ◈。

　　如果客户只有5元钱ღღ◈，你把钱拿来ღღ◈，他可能就完了ღღ◈，然后你再去找新的客户ღღ◈，那是骗钱ღღ◈。帮助客户成功是销售人员的使命ღღ◈。”

　　由于讲师力量不足ღღ◈，同时强调价值观ღღ◈，很多之前没有任何销售技巧和从业背景的销售员ღღ◈，比如宁波区域的苏斌或更晚入职的罗庆元（2002年杭州区域入职）ღღ◈，都感觉培训内容中有关销售技巧的内容不足ღღ◈。不过ღღ◈，几乎所有人对于价值观在“百年大计”中的重要性都没有抵触ღღ◈。

　　022001年ღღ◈，马云ღღ◈、关明生ღღ◈、彭蕾ღღ◈、金建杭ღღ◈、吴炯五个人一起聚在办公室ღღ◈，提炼阿里巴巴最核心ღღ◈、最不能丢的东西——目标ღღ◈、使命和价值观ღღ◈。

　　当天ღღ◈，大家把创业的所有感受ღღ◈、教训ღღ◈、血泪都写在纸条上ღღ◈，贴了整整一面墙ღღ◈。然后他们从100多条中筛选出了20多条ღღ◈，最后精简到9 条ღღ◈。

　　这就是阿里巴巴价值观最早的“独孤九剑”ღღ◈：创新ღღ◈、激情ღღ◈、开放ღღ◈、教学相长ღღ◈、群策群力ღღ◈、质量ღღ◈、专注ღღ◈、服务与尊重ღღ◈、简易ღღ◈。

　　阿里巴巴文化的建设从形成到固化ღღ◈，从口口相传到固化为文字ღღ◈，用了整整两年的时间ღღ◈。“独孤九剑”的提出是在2001年2月ღღ◈，从9条到6条ღღ◈，又用了两年ღღ◈。2004年8月ღღ◈，比“独孤九剑”更为精简的“六脉神剑”得以确定ღღ◈。当时ღღ◈，邓康明刚刚来到阿里巴巴ღღ◈，出任阿里巴巴集团副总裁ღღ◈，负责人力资源管理ღღ◈。此时ღღ◈，阿里巴巴已经从18人的创业团队变成300多人的跨国公司ღღ◈。在邓康明的建议下ღღ◈，阿里巴巴将“独孤九剑”简化为六大价值观ღღ◈：

　　阿里巴巴的价值观ღღ◈，不仅是“百年大计”课堂上讲讲ღღ◈，而是要持续考核的ღღ◈，而且在考核中ღღ◈，价值观与业绩的比重各占50% ღღ◈。2016年ღღ◈，马云在一次演讲中这样回顾阿里巴巴的价值观考核ღღ◈：“

　　我们十多年来每个季度都考核价值观ღღ◈，我们的业绩和价值观是一起考核的ღღ◈。每年的年终奖公海赌赌船官网710ღღ◈、晋升都要和价值观挂钩ღღ◈。你业绩好ღღ◈，价值观不行公海赌赌船官网710ღღ◈，是不能被晋升的ღღ◈。你热爱公司ღღ◈，你因为帮助别人ღღ◈，自己业绩没有完成ღღ◈，那也不行ღღ◈。只有这两个都做好了才行ღღ◈。这是一整套考核机制ღღ◈。”

　　价值观是一个团队的灵魂ღღ◈。“百年大计”的“植入”以及日常考核ღღ◈，使中供铁军成为一个有灵魂的团队ღღ◈。

　　03从销售与客户的初步接洽到签订合同ღღ◈、回款ღღ◈，阿里将整个销售过程划分成十分精细的流程公海赌赌船官网710ღღ◈，销售人员只需按照步骤操作即可ღღ◈。

　　首先ღღ◈，阿里CRM（客户关系管理）系统将线索池中的销售线索分给销售后ღღ◈，若特定时间内销售并未跟进ღღ◈，线索则会被收回并分配给其他同事ღღ◈。这无形之中给一线销售施加压力ღღ◈，拿到线索后ღღ◈，必须尽快跟进ღღ◈，要么转换为客户ღღ◈，要么关掉销售线索ღღ◈。

　　其次ღღ◈，为保证线索分配合理性ღღ◈，管理层每天通过CRM为每个销售人员分得30~50 个客户ღღ◈。若销售人员认为某条销售线索有更高的成单概率ღღ◈，可放进自己的“个人池”ღღ◈，但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索ღღ◈。

　　这样做的好处ღღ◈，一是让销售人员集中精力到所分配的客户身上ღღ◈，集中攻破最可能成单的潜在客户ღღ◈，提高成单概率ღღ◈；二是让没有任何资源积累的销售新人可以从销售线索池中提取线索ღღ◈，杜绝“销售大侠”大包大揽ღღ◈，而新人销售无处着手的现象ღღ◈。

　　7点钟创始人ღღ◈、CEO朱磊ღღ◈，2004年入职阿里巴巴ღღ◈，曾担任阿里巴巴深圳分公司ღღ◈、阿里巴巴北京分公司总经理ღღ◈。他这样描述当时铁军销售的日常情况ღღ◈：阿里巴巴“独孤九剑”里有教学相长和群策群力ღღ◈，“六脉神剑”里有客户第一ღღ◈、团队精神和诚信ღღ◈，所有这些都是销售团队的灵魂ღღ◈。

　　和同事配合公海赌赌船官网710ღღ◈，讲究团队精神ღღ◈，老帮新ღღ◈，经验ღღ◈、资源分享ღღ◈，对同事坦诚ღღ◈，对客户诚信——这些已经成为铁军的传统ღღ◈。

　　李旭晖记得ღღ◈，他刚来的时候公海赌赌船官网710ღღ◈，马云在阿里巴巴“遵义会议”上问了一句话ღღ◈：“这个团队要怎么提高？”李旭晖回答说ღღ◈，根本的一个问题是ღღ◈，团队要快速复制ღღ◈，就要建立分享机制ღღ◈。当时很多人觉得这怎么可能ღღ◈，但后来证明ღღ◈，这种分享可以做到ღღ◈，而且一直传承下来ღღ◈。

　　自铁军建立之日起ღღ◈，区域经理以上层级的管理人员全国范围内调动ღღ◈，就作为一个基本经验被总结ღღ◈、沉淀下来ღღ◈。区域销售主管和经理的调动极为频繁ღღ◈，少则几月ღღ◈，多则一年ღღ◈，平均半年调动一次ღღ◈。阿里巴巴的销售都是从零做起的ღღ◈。多少心血ღღ◈，多少付出ღღ◈，好不容易才打下一块“地盘”ღღ◈，客户有了ღღ◈，人脉有了ღღ◈，资源有了ღღ◈，队伍有了ღღ◈，但一道调令ღღ◈，很快把你调到一个新区域ღღ◈，一块未开垦的处女地ღღ◈，一切都得从头开始ღღ◈，有的撇家舍业ღღ◈，有的举家迁移ღღ◈，但他们居然毫无怨言ღღ◈，居然不计较利益ღღ◈，这就是文化的力量ღღ◈。

　　区域经理负责一方销售ღღ◈，以销售行当的性质美国CERANETWORK超清ღღ◈，一个区域主管做得太久ღღ◈，出现问题的可能性和诱惑当然都会加大ღღ◈。但对阿里巴巴来说ღღ◈，“轮调”制度更多的是为了培养和锻炼管理者ღღ◈。

　　中供强调提供给管理人员不同的工作应用场景ღღ◈，不断更换自己的工作地点ღღ◈。线下业务的特点就是没有标准化ღღ◈。每个城市ღღ◈，每个区块ღღ◈，人ღღ◈、商业环境和业务的形态ღღ◈，本地化之后都有很多不一样的地方ღღ◈。不断调动ღღ◈，其实是在不断磨炼人的心智ღღ◈。因为调动的时候ღღ◈，会突然从一个熟悉的环境调动到一个不熟悉的环境ღღ◈，那时候面对的挑战就很多ღღ◈。

　　铁军中这样的例子不胜枚举ღღ◈，很多人都对此记忆犹新ღღ◈。谢德忠2007年4月到武汉开发市场的时候ღღ◈，老婆已经怀孕四个多月ღღ◈，大儿子是8月5日在武汉出生的ღღ◈。8月29日ღღ◈，谢德忠接到公司电话ღღ◈，要把他调回福州美国CERANETWORK超清ღღ◈，处理一个重要事件ღღ◈，9月1日上岗ღღ◈。那时候美国CERANETWORK超清ღღ◈，谢德忠妻子月子没过完ღღ◈，还躺在床上ღღ◈。这么多年ღღ◈，每次调动ღღ◈，谢德忠都是“一部车带着老婆和娃”ღღ◈，所有家当就在车里面ღღ◈。谢德忠的大儿子在三个地方读的幼儿园ღღ◈：在江西读的小班ღღ◈，广西读了中班ღღ◈，在湖北读大班ღღ◈。

　　家人随军“南征北战”的日子非常辛苦ღღ◈，但谢德忠完全理解ღღ◈：“这就是阿里一个非常重要的文化特色ღღ◈。今天很多公司的一个管理层调动ღღ◈，下面的人全部会换一遍ღღ◈。但今天去中供全国所有团队ღღ◈，会发现团队的味道都是一样的ღღ◈。管理者调动只会带来不同的管理风格ღღ◈，带来新经验公海赌赌船官网710ღღ◈、新方法ღღ◈，文化方面不需要更多的适应过程ღღ◈。正是因为有意识的调动ღღ◈，才让这个团队活力十足ღღ◈，管理者本身也会有很大的收获ღღ◈。今天说句实在话ღღ◈，如果两年里我一个位置也没动过的话ღღ◈，可能我自己也要离开了ღღ◈。”

　　当然ღღ◈，在中供的人员调动上ღღ◈，也会尽可能照顾到一些具体的困难ღღ◈。有些真的为了家庭ღღ◈，选择了相对安逸和稳定的生活ღღ◈，不愿调动ღღ◈。虽然公司对他们不会有特别的处理ღღ◈，但成长性确实会差很多ღღ◈。如长期在宁波区域不动的苏斌就是如此ღღ◈。中供一贯的理念是给人提供舞台ღღ◈，包括在不同区域磨炼提升的舞台ღღ◈。这种执行力ღღ◈，并不是靠强压获得的ღღ◈。

　　“高压线”是铁军文化的一个重要组成部分ღღ◈。可以说ღღ◈，没有高压线ღღ◈，就不可能有令行禁止的阿里铁军公海赌赌船官网710ღღ◈。据李旭晖回忆ღღ◈，高压线年ღღ◈，也就是铁军刚刚开始创建ღღ◈、“百年大计”开始实施不久ღღ◈。

　　对于高压线美国CERANETWORK超清ღღ◈，李旭晖引入了一套理论ღღ◈，比如在铁军很知名的“破窗理论”ღღ◈。李旭晖把犯罪学上的“破窗理论”引申解释ღღ◈，就是发现细小“犯罪”迹象时要及时制止ღღ◈。规定不行的就是不行ღღ◈，必须严格执行ღღ◈，不然就没人遵守了ღღ◈。纽约警察局长整顿治安的时候ღღ◈，就是从逃票犯开始抓起ღღ◈。在中供管理上ღღ◈，要求从细小的违规开始去关注ღღ◈，该处罚的就处罚ღღ◈，细小的违规管理好了ღღ◈，大的事情就不会触犯了ღღ◈，不要等窗破ღღ◈，一旦有裂缝就要去弥补ღღ◈。

　　一位前中供销售这样回忆自己如何因为触碰高压线日ღღ◈，前一天晚上刚刚开了9月份的启动大会ღღ◈，大家工作热情都很高ღღ◈。因为我老婆有了几个月的身孕ღღ◈，那一天我要陪着她去医院检查ღღ◈，直到下午两三点钟ღღ◈，后来到了晚上ღღ◈，我看到大家都忙得不亦乐乎地输拜访记录ღღ◈，我心里想ღღ◈，今天只拜访了一家客户ღღ◈，真的不好交差了ღღ◈，感觉给这个团队拖了后腿ღღ◈，突然间冒出一种侥幸心理ღღ◈，在系统里找了几家客户随便数一下ღღ◈，反正不一定查到我ღღ◈。当时就这么做了ღღ◈。9月19日ღღ◈，区域经理找我谈话ღღ◈，说总部反映你这里拜访记录有问题ღღ◈，当时心里感觉天都要塌下来了ღღ◈。”

　　这位销售平时是一位特别老实听话的人ღღ◈，公司认同度很高ღღ◈，感情很深ღღ◈，执行力很强ღღ◈。他的同事们都觉得不可思议ღღ◈，这种事情会发生在他身上ღღ◈。他那个下午哭了很久ღღ◈，打击太大了ღღ◈。但事情已经无法挽回ღღ◈。他的妻子也在问ღღ◈：阿里巴巴为什么这么做？毕竟不是十恶不赦的事情ღღ◈，就不能稍微通融一下呢？

　　当制度条文不断堆积累加的时候ღღ◈，越来越具象化ღღ◈，管理者反而失去了他的管理灵动性ღღ◈，很容易一味依赖制度去管理员工ღღ◈，自己的判别能力就会弱化ღღ◈。比如说有些行为ღღ◈，在品控部门看来ღღ◈，是严重违反公司价值观要求的ღღ◈，但业务管理者因为这些行为没有在制度中体现出来ღღ◈，没有写到这一条ღღ◈，对这个员工就无从下手管理ღღ◈。而有些事情ღღ◈，表面上看符合高压线中对某一种行为的描述ღღ◈，但背后有很多种客观因素ღღ◈，应根据实际情况做一些适当的调整ღღ◈，但这时候管理层却不敢变通ღღ◈，以免破坏高压线年ღღ◈，高压线条ღღ◈，保留那些对中供业务根基影响最大的条款ღღ◈，比如拜访量造假ღღ◈，另外ღღ◈，还保留了一些“特色条款”ღღ◈，就是一些社会上可能觉得没什么ღღ◈，但在阿里巴巴却非常重视的违规行为ღღ◈，比如考试作弊ღღ◈。